“这次来中关村，我特别兴奋，I T 卖场多了，产品空前丰富，和五、六年前相比，我真有点找不到北了。”这是一位来自内蒙古的电脑爱好者在街头受访时说的话。“中关村的变化太大了，都没怎么察觉，就又起来一座电脑城。”一位北大学子兴奋地说。作为普通消费者，他们能够感受到的是中关村一家又一家热闹的卖场，然而，却哪里知道中关村的巨变正根源于IT 卖场的革命呢？
IT卖场的二次革命中关村的卖场发展可谓风风雨雨。
从1999 年以前的集贸市场的经营模式到后来的海龙、硅谷、太平洋的规范集中式经营阶段，如今随着鼎好、中科贸以及后续可能会出现的硅谷二期、百脑汇、中关村金融中心等更多电子市场进入中关村，中关村的卖场将进入优胜劣汰的阶段，也可以说是中关村电子市场的第二次革命。而在这第二次革命中，采用传统的经营模式的卖场正经受着各种考验，家居、餐饮娱乐等多种经营模式对消费者更具有吸引力，同时随着数字家庭概念的延伸和大众对消费环境要求的提升，卖场也开始讲究购物品位，追求舒适的购物环境和完备的数码产品集合。中友、蓝岛、西单商场等大商场和国美、苏宁、大中、永乐等家电连锁企业也一直在积极地推动自己的数码专区，它们也会抢占去很大的市场份额。在过去的传统卖场的竞争中，感觉海龙、硅谷和太平洋有一种让人难以琢磨的默契，它们都在努力宣传自己的特点，吸引不同层次、不同购买习惯的消费群体，它们是在走差异化竞争的路线，井水不犯河水。而这种差异化竞争在现在的中关村电子市场的竞争中将会减弱，因为中科贸和鼎好实在太大了，它们有不同定位的专区来吸引所有能够来中关村的消费者，也就是2005年诞生提出的那个概念-一站式购物。
卖场互搏 各出险招海龙大厦，开业于19 9 9 年，已经度过它的六周岁生日。该IT 卖场是目前最为火爆的卖场，到2005 年5 月份整改完毕，面目一新。该卖场也是众多有实力厂商和经销商的火力最猛的阵地。1999 年是中关村IT 卖场的分水岭。习惯了逛大街买配件的消费者忽然看到一幢五层大卖场拔地而起，有谁不想体验一把“一站式服务”呢？
鼎好电子商城，开业于2003年，是目前最有能力和海龙竞争的新卖场，营业面积更大。“当时，恰逢200万像素数码相机热卖，我们凭借一层多家名牌数码相机体验店的经营模式，从竞争对手那里将客人源源不断地拉了过来。”鼎固地产业务总监李忠晋说。事实上，搭上了体验经济的顺风车是鼎好短时间立足中关村的制胜法宝，毕竟当时的海龙卖场里，消费者买数码相机还只能在柜台“远观”.
中关村科贸，直到20 05 年3、4 月份，人气才渐渐上升。如何让客流保持一定数量，是科贸遭遇的难题之一。
于是，科贸打过电子游戏牌。到了2 0 0 5 年底，更是使出电子产品一元竞拍的招儿，希望能在年底用户采购时节有所作为。
相比之下，还有转型离IT业更远一点的，这就是硅谷的异化之路。为何是异化？原因在于，2005年11月，硅谷引进新业态，不仅经营办公用具，还有服装之类的产品。显然，在同质化的大环境中，如果偏于中关村核心区的硅谷依然想和位于核心区的同行争夺，难度很大，以前的市场资源、客户资源已经渐渐分流，硅谷原来和海龙、太平洋位列中关村三大卖场的声名已经淡去。
另外，同是当时“三强”的太平洋数码电脑城在前年率先在中关村开始销售手机等通讯产品，引领了中关村核心圈手机销售的开端。今年，太平洋正着力维护曾经取得的成就。
以上是中关村各大主流卖场近年来的大动向。虽然手段各异，有转型的、有提升的、有改造的，不过，一个很明显的事实摆在眼前：各家各打各的算盘，盘算着如何在同质化的环境中突围。因此，同为销售平台的中关村卖场之间即将展开一场无声的博弈。
商家互搏 各出怪招事实上，市场并不会因为新卖场的到来就会越做越大，任何市场的质变都是建立在量变的基础上的，但是现在量变的基础明显还不够支撑鼎好和中科贸。这个市场只是在人们不断增长的购买欲和不断增长的购买实力下变大，而现在中关村的电子市场增长的速度已经明显超过了客流的增长。做一个简单的运算，刚刚开业的中科贸和去年开业的鼎好把中关村过去的市场面积扩大了一倍多，也就是说只有在客流增长一倍的情况下，这几家卖场才能平均达到原来的水平。可在短时间内让客流量增长一倍，显然是不现实的事情。
“现在生意明显不好做了，原来卖出一台笔记本可以赚一千多，而现在那么多竞争对手的出现，卖一台高档笔记本电脑也就只有3、4 百元的赚头，这还未扣除给销售人员的提成和其他费用。”鼎好电子商城一位笔记本精品间的老板的话印证了上面的分析。
“卖场利润还是可以控制的，主要是要看卖什么，怎么卖。厂商渠道的扁平化和市场价格的透明化确实给经销商的利润空间带来了不小的影响，但是仍有盈利方法既所谓薄利多销。我觉得关键是一个销售技巧的问题。”仅仅一墙之隔的另一位老板显然对自家销售人员的技巧比较满意。然而，他所满意的销售技巧到底是什么呢？
“这些配件我们是代卖的，不赚钱的。”每当您准备购买的时候，商家总会拿出一大堆配件供您挑选，小到USB转接器、鼠标，大到外包等，而往往销售员也会配上这样一句谎话。一位不愿意透露姓名的经销商一语道破了天机，“现在这年头，干I T 的正常利润已经相当薄了，大部分机器的价格都非常透明，使得我们成了厂家的代卖。”这些配件的利润，足可以把销售笔记本没赚的钱补上。
“这是库存货，算你便宜点了。”这句话经过商家的翻译却是另外一个意思，“有返修货，你要么？算你便宜点吧！”
市场上不是没有库存机。但是商家决不可能单拿出来降价卖，只会混在好的机器中卖出去。而返修机才会被降了价出售，而且一般的小毛病，商家也是不愿意降价的。
“我们这台是香港行货，保修绝对没有问题。”因为香港是没有关税的，所以销售出去的价格竞争力比较强。